Pirámide de Maslow

¿Qué es la Pirámide de Maslow?

La pirámide de Maslow es una teoría propuesta por el psicólogo estadounidense Abraham Maslow (1 de abril de 1908- Brooklyn, Nueva York). En dicha teoría Maslow enuncia la jerarquía de las necesidades humanas y como poder satisfacerlas, desde las más básicas a las más complejas. Esta teoría ha obtenido gran notoriedad tanto en el ámbito psicológico como en el publicitario.

Los niveles de la pirámide

La pirámide se divide en cinco niveles. Los cuatro primeros niveles son descritos como necesidades de déficit. El quinto, situado en la parte superior, está encajado como necesidad de autorrealización. La idea básica de Maslow es que solo se atienden las necesidades superiores cuando se han podido cubrir las básicas.

1. Necesidades fisiológicas

Es el nivel inferior, y más básico, y es el que engloba las necesidades fisiológicas básicas y vitales para la supervivencia. Maslow considera que estas necesidades son las más básicas en la jerarquía, ya que las demás son secundarias hasta que no se hayan cubierto las de este nivel. Dentro de ellas encontramos:

·         Respirar, beber agua, y alimentarse.

·         Mantener el equilibrio del pH y la temperatura corporal.

·         Dormir, descansar y eliminar los desechos.

·         Evitar el dolor.

·         Tener relaciones sexuales.

2. Necesidades de seguridad y protección

El segundo nivel agrupa las necesidades que toda persona tiene para mantener la seguridad y la protección. Son necesarias para vivir, pero están a un nivel diferente que las necesidades fisiológicas ya que se tienen que satisfacer antes las primeras. Estas son las más significativas:

·         Física y de salud.

·         Empleo, de ingresos y recursos.

·         Moral, familiar y de propiedad privada.

3. Necesidades sociales (afiliación y efecto)

Están relacionadas con las funciones de relación y de aceptación social. El ser humano por naturaleza siente la necesidad de relacionarse, de ser parte de una comunidad. Maslow considera estas necesidades menos básicas, y solo tienen sentido cuando las dos anteriores están satisfechas. Las más evidentes son:

·         Asociación

·         Participación

·         Aceptación

·         Amor

·         Afecto

·         Pertenencia o afiliación a un cierto grupo social

4. Necesidades de estima o reconocimiento

Tras cubrir las necesidades de los tres primeros niveles de la Pirámide de Maslow, aparecen las necesidades de estima o reconocimiento. Maslow divide la estima en dos:

·         Alta, como la necesidad del respeto a uno mismo: confianza, competencia, maestría, logros, independencia y libertad.

·         Baja, como la necesidad relativa al respeto del resto de la gente: atención, aprecio, reconocimiento, reputación, estatus, dignidad, fama, gloria, e incluso dominio.

Al satisfacer dichas necesidades, las personas se sienten seguras de sí mismas y piensan que es valiosa dentro de la sociedad; cuando estas necesidades no son satisfechas, las personas se sienten inferiores y sin valor.

5. Necesidad de autorrealización personal

Esta necesidad se encuentra en el pico de la pirámide. A través de su satisfacción se encuentra una justificación o un sentido válido a la vida. Se llega a este nivel cuando todas los demás necesidades han sido alcanzadas. Estas son las más importantes:

·         Espiritual

·         Moral

·         Búsqueda de una misión en la vida

·         Ayuda desinteresada hacia los demás

Ejemplos de autorrealización según Maslow

Maslow, cuando realizó dicha pirámide, consideró autorrealizados a un grupo de personajes históricos que según él cumplían los criterios necesarios. Abraham Lincoln, Thomas Jefferson, Mahatma Gandhi, Albert Einstein, Eleanor Roosevelt, William James.

Para llegar a la conclusión, Maslow investigó sus biografías, escritos y actividades y dedujo una serie de cualidades similares. Tras la investigación afirmó que estos personajes históricos eran personas con ciertas características comunes:

·         Eran personas que sabían diferenciar lo falso o ficticio de lo real y genuino.

·         Que enfrentaban los problemas en virtud de sus soluciones.

·         Con una percepción diferente de los significados y los fines.

·         Con necesidad de privacidad, sintiéndose cómodos en esta situación.

·         Independientes de la cultura y el entorno dominante, basándose más en experiencias y juicios propios.

·         Resistentes a la enculturación, pues no eran susceptibles a la presión social; eran inconformistas.

·         Con sentido del humor no hostil, prefiriendo bromas de sí mismos o de la condición humana.

·         Buena aceptación de sí mismos y de los demás, tal como eran, no pretenciosos ni artificiales.

·         Frescura en la apreciación, creativos, inventivos y originales.

·         Con tendencia a vivir con más intensidad las experiencias que el resto de la humanidad.

La pirámide de Maslow en el marketing

Según Maslow, tendemos a satisfacer nuestras necesidades al completo, es decir, no vamos a comprar un producto que no nos de seguridad o no nos de reconocimiento social sin antes haber cubierto nuestras necesidades.

Gracias a esta información podemos cubrir las necesidades que nos motivan, básicas del mercado y sus exigencias, por eso la pirámide de Maslow en el marketing es tan importante.

Para entenderlo mejor podemos verlo en un ejemplo: ¿Qué diferencia un cliente de Mercedes-Benz con un cliente de Opel con el mismo poder adquisitivo?, que el cliente de Opel satisface su necesidad básica a moverse por la ciudad igual que el Mercedes, pero el de Mercedes cubre además otras necesidades como la aceptación social y la autoestima

Una de las primeras fases de una estrategia de marketing es hacer un análisis interno y externo de nuestro negocio y gracias a esto podemos detectar las necesidades que tiene nuestro público objetivo.

Críticas a la pirámide de Maslow

Autores como Mahmoud A Wahba y Lawrence G. Bridwell realizaron una investigación profunda sobre la teoría de Maslow en su libro titulado “Reconsiderando a Maslow”. Encontraron muy poca evidencia de que el orden de necesidades que Maslow establece en su teoría sea realmente verídico o de que exista jerarquí­a alguna en las necesidades del ser humano.

La Pirámide de Maslow también ha recibido críticas por ser difícil de probar su concepto de autorrealización, ya que es muy abstracto y las necesidades demasiado ambiguas como para poder ser estudiadas científicamente.

Otra crítica a la investigación de Maslow es que estaba basada en una muestra de individuos muy pequeña. Además, él mismo eligió a las personas que consideraba autorrealizadas, tras leer sobre ellos o hablar con ellos, y llegar a conclusiones acerca de lo que es la autorrealización.

Existen otras teorías basadas en las necesidades humanas. Por ejemplo, McGregor (1969) o Alderfer (1972) también propusieron alternativas inspiradas por la pirámide de Maslow y suelen ser aplicadas en el área laboral.